Pilares do desempenho competitivo

Competitividade é um termo cujo uso tem sido crescente no Brasil e vem acompanhado pelo bom desempenho macroeconômico demonstrado pelo país nos últimos anos. Basta recordar da rápida superação do nosso país em relação aos vizinhos latino-americanos e dos europeus para sair da crise do crédito sub prime que teve início nos Estados Unidos em 2008, perdurando até 2010, sem falar do maior controle das contas públicas nos últimos 18 anos e das demais ferramentas de política econômica vigentes.

O que mais chama a atenção é o desafio para o qual o país foi lançado, o de melhorar a competitividade dos produtos nacionais para enfrentar os seus similares internacionais. Mais do que isso, a própria competitividade interna, ou intra regional, tem sido crescente, e as praças regionais, nesse caso, nada podem fazer para proteger suas mercadorias senão adotar outras possibilidades que independam de estruturas e ferramentas macroeconômicas.

Isso leva a crer que descontando as ferramentas de política econômica tradicionais - monetárias, fiscais e cambial -, o desempenho competitivo fica restrito à ótica da microeconomia neo-clássica, que compreende competitividade através das formas que levam à maximização e obtenção de lucros crescentes ao longo do tempo, e as quais aqui denomino pilares do desempenho competitivo.

Bolo trufado de chocolate da Ofner

Os três pilares competitivos na microeconomia neo-clássica

Sem tomar em consideração nessa formulação plana de base econômica tradicional outras variáveis importantes e advindas de diferentes áreas do conhecimento, como aspectos sensoriais, espaciais, psicológicos e culturais, por exemplo, os pilares da competitividade ficariam condicionados à: (1) estratégia, (2) técnica e (3) gestão.

Em mercados altamente competitivos, a diferenciação de um produto, ou de uma solução, advém da identificação e posterior adoção de opções estratégicas viáveis ao negócio. Em outras palavras, trata-se de verificar as exigências requeridas pelos clientes mais rigorosos, que costumam ditar as tendências de consumo futura e, em seguida, identificar como empresas que já desenvolvem alguma solução dentro da estratégia estão se saindo nos mercados em que atuam. Uma espécie de benchmarking para comprovação da eficiência da entratégia em si.

Identificada a estratégia, o próximo pilar para sustentar a competitividade de uma empresa é o da capacidade técnica. Isso quer dizer que de nada vale adotar uma boa estratégia de negócio se o empreendimento não estiver em condições, ou não dotar da competência técnica para desenvolvê-la. Se vender um bolo de trufas de chocolate especial é uma estratégia, a empresa terá que contar com um bom confeiteiro para produzi-lo, ou então terá que contratar esse serviço de um terceiro, sem que para isso, possa deixar de contar com o fator técnico necessário a implementá-la.

Construídos os pilares técnico e estratégico, a competitividade do empreendimento só estará completa se a empresa incorporar processos de gestão aos seus negócios, sendo necessário para isso incorporar em sua estrutura ferramentas de gestão financeira, de marketing e comunicação, jurídico e de pessoas. Caso a empresa não tenha bem controlado seus custos, seu relacionamento com clientes e sua relação com funcionários e fornecedores, por exemplo, será inútil ter um bom confeiteiro que saiba fazer um bolo gostoso de trufas de chocolate, pois o preço final do bolo será tão alto que dificilmente um cliente poderá comprá-lo.

Observando os acontecimentos e histórias de empresários com que tenho a oportunidade de conversar no dia a dia, penso nas suas empresas e empreendimento retratando a veracidade da formulação teórica baseada nesses pilares. Não basta, contudo, ficar atento apenas ao nível da empresa para dentro, mas é igualmente necessário pensar nela por fora, à partir do fortalecimento do ambiente de negócios e do relacionamento junto a sociedade. O desafio da competitividade é grande não só para o país, mas sobretudo para os empresários em seu conjunto e na sua individualidade.

Sou motorista e respeito o ciclista: a campanha está no ar!!!

No último sábado, dia 10 de março, escrevi neste mesmo blog um post intitulado "O fenômeno crowdfunding" com o objetivo de explorar o alcance dessa nova, ou não tão nova assim, modalidade de financiamento colaborativo e que conta com a estrutura tecnológica das redes sociais na web não apenas para expandir-se, mas principalmente para colaborar com interesses dos milhares de empreendedores nos mais diferentes territórios do mundo.

Associei a esta ideia, além disso, uma segunda, que se resumiu a utilizar uma dessas ferramentas de crowdfunding para levantar fundos e implementar um projeto de educação no trânsito, que surgiu com base em uma conversa com minha amiga economista Carolina Tomo após nossa comoção com as tragédias fatais envolvendo ciclistas nas metrópoles brasileiras nos últimos meses.

Surgimento do crowdfunding

A plataforma surgiu nos Estados Unidos em meados dos anos 2000, por meio do lançamento do site ArtistShare, e servia inicialmente às necessidades de financiamento dos mercados fonográfico e cinematográfico, antes mesmo de tornar-se tão conhecida e à serviço de empreendedores sociais e comerciais, a exemplo das startups, e dos próprios grupos de coletivos urbanos que utilizam-na para arrecadar fundos e assim adquirir os recursos necessários para executar os seus projetos.

Somente a partir de 2005, segundo descreve o crowdsite wikipedia, é que a modalidade se popularizou através do termo "micropatronage", lançado pelo web designer Jason Kottke. Ao associar seu uso ao radical patronage – (apoio, patrocínio, doações), que era oferecido por reis e papas, em sociedades monárquicas, a músicos, artistas e escultores para que desenvolvessem suas produções artísticas – Kottke constatou que o fenômeno do financiamento colaborativo, essencialmente composto por diversas fontes de recursos que somente juntas são capazes de formar o todo, é sobremaneira constituído por micro unidades de capital justificando, portanto, o uso do termo.

O conceito só consolidou-se mesmo, contudo, no ano seguinte, já com a expressão que conhecemos nos dias de hoje, crowdfunding, quando o empresário americano Michael Sullivan exprimiu: "Many things are important factors, but funding from the 'crowd' is the base of which all else depends on and is built on. So, crowd funding is an accurate term to help me explain this core element of fundavlog". A partir daí surgiram os mais conhecidos sites americanos do gênero, como Sellaband (2006), SliceThePie (2007), IndieGoGo (2008), Spot.Us (2008), Pledge Music (2009) e Kickstarter (2009).

Brasil completa aniversário de 01 ano da modalidade

No Brasil a modalidade tomou corpo somente no início de 2011, com o lançamento do site brasileiro Catarse, que tinha apenas cinco projetos no ar, à época, como noticiou a Revista Exame em janeiro daquele ano. De acordo com a recente publicação do caderno Link, do Estadão, de janeiro de 2012, após o primeiro aniversário de vida o site já hospedava 278 projetos, 146 dos quais considerados bem sucedidos, como mostra o infográfico ao lado revelado pela própria empresa e publicado no caderno. A partir daí, outras iniciativas como Vakinha, Incentivador, e Movere também surgiram para disseminar o serviço em grande escala no país.

Um, dois, três, AÇÃO!

Surpreendidos com a ferramenta e ao mesmo tempo bastante sensibilizados com a intolerância no trânsito de São Paulo, Carolina e eu decidimos agir. E foi com base na frase genial lançada por ela, "sou motorista e respeito o ciclista", que pensamos, então, confeccionar um lote de milhares de adesivos – 10 mil foi nossa tacada – e distribuir aos condutores de automóveis na cidade de São Paulo durante a próxima Bicicletada (movimento de resistência e conscientização social que incentiva o uso da bicicleta como meio de transporte), dia 27 de abril, em São Paulo.

Tomado o desafio desde a semana passada, logo nos cadastramos em um desses sites – no caso o Vakinha, que nos pareceu de fácil manuseio – e, em seguida, fomos atrás de alguns orçamentos para identificar a quantia necessária a ser solicitada para a execução do projeto. Enquanto os orçamentos não chegavam, aproveitamos o tempo livre entre atividades profissionais e acadêmicas para procurar desenhos e imagens complementares para compor a arte final dos adesivos estilizados.

Com dois orçamentos já em mãos, depois de várias trocas de e-mail com os fornecedores para ajustes e barganhas, conseguimos definir, por fim, o custo total do projeto em R$ 5.500,00. Como também já possuíamos algumas opções de imagens, só faltava mesmo definir a estratégia da campanha promocional, além dos ajustes finais no site e partir para o lançamento. E assim foi. Pensamos em qual quantia cada uma das pessoas estaria disposta a contribuir e R$ 20 nos pareceu bastante razoável, de modo que 275 pessoas precisariam cooperar para o acúmulo do montante total, um número relativamente baixo e igualmente bom para distribuirmos 4 adesivos em primeira mão para cada uma, restando-nos, ainda, 8.900 para distribuir no evento da Bicicletada. Pronto!

Participem!!!

Agora é hora de participarem e por isso os convido a finalmente visitar a campanha "Sou motorista e respeito o ciclista" (acesse aqui), prontinha e já lançada no ar. Não esqueçam: o poder da pessoa física nas políticas de patrocínio e aporte financeiro a projetos podem mobilizar a sociedade. Seja um elemento de mudança também e mostre o seu respeito no trânsito da cidade. A campanha se encerra dia 09 de abril, por isso, não perca tempo, participe e divulgue para a sua rede. Sua ajuda é muito valiosa para nós! Vou mantê-los informados sobre os resultados.

Grande abraço e obrigado a todos.

O fenômeno crowdfunding

Hoje eu ia mesmo aproveitar parte da tarde chuvosa para tratar do tema "trabalho autônomo", que tem ganhado muito da minha atenção, mas fui mesmo paralisado pelo tema "crowdfunding", que está simplesmente revolucionando o sistema financeiro mundial ao romper com barreiras institucionais, como a das exigências dos Bancos Centrais Nacionais, e que também não está, de forma alguma, desassociado do primeiro tema, sobretudo ao pensar em idéias inovadoras com estímulo à produção de base tecnológica, como as comumente apresentadas pelas startups.

Adeus às dificuldades burocráticas ao se pensar em levantar capital e recursos para colocar um projeto em prática. O "crowdfunding", ferramenta de colaboração financeira derivada do conceito "crowd", assim como o "crowdsource", para colaboração de ideias entre a rede de usuários mundial de internet para a criação de dada tecnologia sem que essa precise estar submetida aos expert residentes nas grandes empresas (a exemplo da plataforma Linux), facilita o aporte da capital para qualquer projeto, seja ele para fins lucrativos, educativos, políticos, culturais, científicos, etc.

Empresários com dificuldade de aquisição de crédito em bancos comerciais, sejam eles por ser informais, ou até mesmo por não possuírem data quantia de capital social como garantia, e ainda aqueles com ideias geniais, mas que tem dificuldade de sair do papel dada a necessidade de certa quantia mínima de dinheiro, como os "startupeiros", podem agora fazer uso destas ferramentas de financiamento colaborativo para materializar o seu negócio. Muitas delas, como os sites Vakinha, Incentivador, Catarse e Movere, ajudam a pessoa a financiar uma simples ideia a sair logo do papel.

Estratégia de execução

A sistemática para operar estas ferramentas é bastante simples. Basta o candidato se cadastrar em um destes sites – alguns dos quais exigem que ele seja uma pessoa jurídica –, informar quanto custará sua ideia, em quantos dias estima receber a quantia e como pretende recompensar quem o ajuda. Pronto! Basta aguardar pela avaliação positiva da equipe dos sites e, então, encaminhar o link para os amigos na tentativa de causar um "viral" para viabilizar a ideia.

O viral é uma espécie de mobilização natural das pessoas utilizando as redes sociais em prol de uma ação, podendo-se destacar, assim, como uma das principais vantagens do crowdfunding. Em muitos desses sites quem contribui acaba se tornando um associado que tem direito a certas regalias, exclusivas, ou não, como brindes, ter acesso antes ao produto criado e outras premiações, conforme a imaginação do candidato.

Se a quantia não for arrecadada até o tempo estipulado, assim como nos sites de compras coletivas, quando o número mínimo de cotas promocionais de um dado produto não é atingido, a ideia vai por água abaixo e o dinheiro é devolvido a quem já havia feito o depósito. Por isso vale lembrar a importância de montar uma estratégia eficiente e não muito exagerada, porém que seja arrojada, para que a ideia não corra o risco de ser inviabilizada. O ganho destes sites é decorrente de um custo fixo por dósito acrescido de um percentual do montante arrecadado, variando caso a caso.

Uma boa ideia

Inspirado nas ações promovidas pelos (1) coletivos urbanos (conceito utilizado para designar processos de grupos artísticos urbanos que tem o objetivo sensibilizar e gerar impactos sensoriais nos habitantes de uma metrópole), (2) nas ações provocadas pela Bicicletada (movimento de resistência em que os cicloativistas inspirados na Massa Crítica francesa manifestam-se em prol da maior generosidade no trânsito e que defende melhores condições de mobilidade nas vias urbanas e o seu compartilhamento com as bicicletas) e, (3) na pouca ou quase nenhuma ação estimulada pela prefeitura para melhorar a educação e a relação dos condutores no trânsito, já que esse assunto parece ter pouca prioridade na agenda política, pensei junto com a amiga economista Carolina Tomo em uma ideia.

Antes de falar sobre a ideia em si, porém, vale dizer que mesmo sendo muito amigos, Carolina e eu pensamos de forma distinta quanto ao meio que preferimos utilizar e que adotamos, de fato, para nos locomover pelas vias de São Paulo. Enquanto promovo a cultura da bicicleta, percorrendo 25Km diariamente, Carolina segue preferindo circular quilômetros munida do seu automóvel, por sentir-se mais segura e confortável, além de achar que ganha agilidade, mesmo sabendo contribuir com o aumento da poluição, do efeito estufa e do tráfego na cidade, entre outros prejuízos. Nem por isso somos inimigos, pelo contrário, saibam vocês que foi essa diferença que inspirou tal ideia.

Share the road, de Mike Joos

Sem mais de suspense, ela foi sensibilizada com os desdobramentos do recente acidente que acometeu a vida da ciclista e bióloga Juliana Dias, no dia 02 de março, e não sabendo como apoiar a Bicicletada, da qual costumo fazer parte sempre que me resta um tempo, Carolina me perguntou se teríamos como desenvolver um adesivo para que pudesse colar no seu carro informando a seguinte frase: "Sou motorista e respeito o cilista", ao lado de alguma arte (como a de cima) que ainda estamos buscando. Achei o máximo!

Próximos passos

Disse a Carol que uma ação como essa poderia não só gerar alívio a ela, mas também para milhares de outros motoristas que respeitam e dividem as vias públicas com ciclistas. Poderíamos gerar um impacto muito grande, maior mesmo do que as ações da prefeitura, que se mantêm omissa aos fatos, ou outro qualquer. Assim decidimos correr aos preparativos.

Por hora busquei várias informações sobre crowdfunding, como podem ver, e acabei de criar uma conta no Vakinha, aguardando para obter as demais informações para cadastrar a ideia. Já solicitei orçamentos para elaboração de uma primeira leva de 10.000 adesivos, que tanto poderiam ser distribuídos durante as ações de pacificação da bicicletada, ou entregue aos ciclistas para que distribuam aos carros, quando pararem nos semáforos, durante os seus próprios trajetos diários.

Ainda preciso buscar por uma arte para colocar no adesivo, tarefa que solicitarei a alguns conhecidos para que me ajudem, e também definir como nossos patrocinadores serão recompensados (ganhando 5 adesivos em primeira mão, cada um, por exemplo). Espero que na próxima semana eu já tenha o link de acesso para crédito para disponibilizar no ar. Sigo nos preparativos e esperançoso para sentir se esse crowdfunding dará mesmo certo, hoje para um objetivo cultural e educacional, é verdade, mas amanhã para algum outro negócio qualquer, preferivelmente para obter lucro em uma nova empreitada, por que não?

Abs

Em busca de um fio para cortar

Que a tecnologia caminha junto à evolução humana, isso não há muito como negar. Basta pensar na transição do período Pré-Histórico – entre a era Paleolítica, a chamada Idade da Pedra Lascada, de 2,5 milhões a.C. a cerca de 10.000 a.C, e a Neolítica, Idade da Pedra Polida, de 10.000 a.C. a 3.000 a.C. – para perceber que nesse período o domínio do fogo e de técnicas de metalurgia permitiram ao homem criar objetos de metais, tais como lanças, ferramentas e machados, levando-o a caçar melhor e produzir coisas com mais qualidade e rapidez. 



Mas a tecnologia leva também ao progresso da sociedade? Para pensar em progresso associado à tecnologia é preciso tomar mais cuidado para se afirmar que sim, ou que não, é algo diferente, dado que o progresso está atrelado ao conceito de desenvolvimento, e este por sua vez está ligado a fatores como qualidade de vida, bem-estar social e não apenas ao crescimento, ao ganho de velocidade e à minimização dos esforços e recursos aplicados em uma dada tarefa. 

 

Autoria desconhecida

Levando em conta que o conceito de tecnologia está diretamente atrelada à aplicação de conhecimentos e métodos científicos à produção em geral, desde uma simples colher de madeira, até uma moderna estação espacial, aparentemente a tecnologia não deveria estar de modo algum desassociada da condição de progresso humano, uma vez que contribui de forma clara com o aperfeiçoamento dos métodos e técnicas utilizados na sociedade, permitindo ganho de agilidade, redução de custos e maximização da produtividade.

Ao longo do século XVIII, justamente no período decorrente da Revolução Industrial Inglesa (1776), a sociedade da época se percebeu ante um novo paradigma marcado pela invasão tecnológica. Decorrente de inovações do período, tais como a máquina a vapor e o tear mecânico, trabalhadores braçais se viram cercados por técnicas que aumentavam extraordinariamente a produtividade marginal do trabalho humano. Dessa maneira eles foram destituídos dos seus meios de produção, perderam seus postos de trabalho e passaram a enfrentar uma grande onda de contradição social e que se estende até os dias de hoje.

Ao indagar, porém, os avanços tecnológicos surgidos no século XXI após a popularização da internet, principalmente dos modernos aparelhos celulares (smartphones) que facilitam a interação em redes sociais e dos quais uma grande parte da sociedade vem se apoderando, na suas maiorias jovens das mais diversas camadas sociais, a pergunta sobre os seus reflexos para o progresso da sociedade deve ser refeita.

Não há dúvidas de que essa tecnologia tem facilitado a troca de informações entre as pessoas em um ambiente dinâmico como o dos grandes centros urbanos, onde elas têm tido cada vez mais dificuldade de se encontrar e locomover, permitindo que permaneçam em contato, nem que isso tenha que ocorrer através do ambiente virtual. Apesar do ganho de velocidade, da facilidade em se comunicar com amigos distantes, e até mesmo dos benefícios colhidos em algumas regiões do mundo, como no Haiti, onde o programa de transferência de dinheiro via celular tem ajudado na reconstrução do país (vide recente matéria do PNUD), outros aspectos, como o aumento da impessoalidade, a perda da qualidade das relações e deturpação dos valores humanos também precisam ser considerados.

Ao passo que uma pessoa lhe convida para participar do seu aniversário, ou outro evento qualquer, única e exclusivamente pelo facebook, o prazer de uma boa conversa cede espaço a impessoalidade virtual, e ao distanciamento humano, para o qual o convidado torna-se apenas mais um número, uma cabeça de gado qualquer entre vários outras, desprovida de sentimentos e emoções, servindo apenas para somar no seu rebanho.

A qualidade das relações humanas nas redes sociais, nesses casos, começa a ser suprimida. Os agentes envolvidos não trocam mais experiências satisfazendo-se pela troca de ideias superficiais e pouco exploratórias. O indivíduo deixa de se interessar pelo outro e passa a se concentrar no seu próprio eixo, adotando valores individualistas e já corrompidos que corroem ainda mais o interesse pelo coletivo, ou seja, pela sua própria rede social. Seu Iphone começa a ser sua principal fonte de preocupação.

Todo cuidado é pouco. É preciso indar para não se deixar levar. As tecnologias remotas propiciam facilidades das mais diversas possíveis, não há dúvidas. Não há como se esquecer, contudo, dos prejuízos que ela pode trazer para a qualidade nas relações humanas. A quantidade de informação e contra-informação tem deixado as pessoas cansadas, quando não adoecidas. Se a participação nas redes sociais tecnológicas traz tantos benefícios, tão importante também é desconectar, buscando sempre um fio a cortar, se é que isso de fato pode rolar!

Abs

Novos rumos para a política pública de APLs no Brasil

Realizado em Ouro Preto-MG entre os dias 16 e 20 de maio pelo Sebrae (Sistema Brasileiro de apoio às Micro e Pequenas Empresas) em parceria com o TCI (The Competitiveness Institute), comunidade mundial com mais de 2.500 profissionais, o 6º. CLAC (Congresso Latinoamericano de Clusters) foi marcado por tendências e perspectivas para a competitividade dos pólos empresariais conhecidos no Brasil pelo termo Arranjos Produtivos Locais (APLs).


Entre os mais destacados painéis estavam o de Christian Ketels, da Harvard Business School (EUA), Madeleine Smith, do Instituto Ekos (Reino Unido - Escócia) e Elisabeth Waelbroeck Rocha, da BIPE (Bureau d'Information et de Prévisions Economiques - França). Vinte anos após Michael Porter ter escrito "A Vantagem Competitiva das Nações" (1990), principal referência sobre o assunto na atualidade, o novo espaço de debates abrigou ideias acerca das iniciativas futuras para atuação em clusters. Estas iniciativas passam a transitar na busca por uma segunda geração de políticas públicas, na qual se imagina haver a articulação efetiva e a clara definição de papeis e responsabilidades entre os atores locais envolvidos, entre os quais, empresas, governos, agências de fomento, instituições financeiras e universidades.

Os objetivos do 6º. CLAC, segundo Lina Volpine, do SEBRAE-MG (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais) foram disseminar os principais conceitos, situar o Brasil e suas iniciativas no contexto dos clusters, além das iniciativas de clusters no contexto mundial, identificar caminhos para que a América Latina avance nos temas inovação e competitividade, identificar os desafios para o desenvolvimento sustentável da America Latina, divulgar a rede TCI Network e sua importância como instrumento de fomento e competitividade, e estimular e facilitar o relacionamento entre os participantes

Justificativa sobre a importância dos APL

Fazer políticas de desenvolvimento é um dos maiores desafios nos dias de hoje, quando a economia globalizada tem o desafio de transformar o empreendedor nato em um empresário, buscando fórmulas que permitam vencer, ao mesmo tempo, as desigualdades regionais e territoriais. Não é uma tarefa fácil buscar o desenvolvimento de municípios que produzam infraestrurura aos seus moradores. A modelagem construída para clustes, ou APLs, coerentes com a necessidade global de tornar as regiões competitivas, tanto promove a inclusão produtiva, como deixa um legado estrutural necessário à localidade.


Entidades públicas e privadas têm o papel de cooperar e fomentar os clusters, a fim de transformá-los na grande bola da vez para o processo de desenvolvimento sócio-econômico das localidades. Enquanto as empresas dedicam-se ao planejamento e execução das ações do pólo, cabe às entidades públicas e privadas fomentar tal iniciativa criando um ambiente favorável aos negócios, colaborando com apoio técnico e financeiro, além da infra-estrutura de apoio.


Segundo Sérgio Augusto Lourenço, da FIEMG/IEL (Federação das Indústrias de Minas Gerais/ Instituto Euvado Lodi), "o marco para identificar o bom desempenho de um cluster pode ser notado quando os atores locais trabalham em conjunto, seguindo à mesma direção". Lourenço admite que para haver competitividade, a governança local deve ter um entendimento comum para propor ao grupo aquilo do que há de melhor para o alcance do desenvolvimento da região.

No Brasil, as ações dirigidas ao desenvolvimento de clusters tiveram abordagem oficial como política pública em 2004, com a criação do GTP APLs (Grupo de Trabalho Permanente para APLs), coordenação pelo MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior). Segundo Heloísa Menezes, secretária de desenvolvimento da Produção do MDIC, existem atualmente 957 iniciativas de APLs espalhados por todo o país. Para o GTP, um APL é caracterizado a partir da concentração de um número significativo de empresas em um dado território, enfatizando-se as melhores práticas para induzir a ganhos técnicos, produtivos e de mercado, e onde a cooperação entre os agentes da governança se retroalimentam devido a proximidade local, buscando alcançar soluções a problemas comuns.

A tripla hélice
Segundo Madeleine Smith, do Instituto Ekos (Reino Unido - Escócia), as redes formadas na web tornam ainda menos necessária a condição de proximidade física entre as empresas para que façam parte de um mesmo APL. Segundo Smith, para que se pense em políticas inovadoras, é necessário criar um espaço para discussão no campo das ideias. "Inovar é ter idéias frescas, mas que precisam necessariamente ser novas, e exercidas constantemente pelo modelo mental da tripla hélice: revisão dos planos, abandono dos vícios e reinvenção das estratégias".

O cluster é, para Smith, "uma combinação da competição e cooperação entre empresas, cuja fricção leva à inovação". Para que haja trabalho conjunto na busca de um objetivo, deve-se entender o verdadeiro motivo pelo qual são feitas políticas dirigidas a clusters e verificar aquilo que realmente se está disposto a abandonar para atingir um objetivo comum. Como é muito difícil atingir um profundo grau de colaboração entre os agentes locais, é necessário que sejam aperfeiçoados os indicadores de avaliação de desempenho existentes nos dias de hoje. Isto permitiria mostrar os benefícios tangíveis da colaboração, a fim de que exista interesse natural dos agentes pela participação nestas iniciativas (Colaboração = Benefícios/Tempo).

As novas tecnologias
Por ser uma poderosa ferramenta para o desenvolvimento econômico, torna-se necessário que exista a reavaliação das evidencias e desafios atuais dos clusters, focando o seu verdadeiro objetivo de agente de desenvolvimento econômico, mais inovador e com mais agregação de valor, e encorajando a colaboração profunda entre os atores em ação na busca por redes de interesse mútuas.

Segundo Elisabeth Waelbroeck Rocha, do BIPE (França), os clusters e demais agregados produtivos precisarão ser bastante eficientes para responder aos novos anseios populacionais, sobretudo em relação aos seus hábitos de consumo e a necessidade de reduzir custos sócio-ambientais. O futuro gera novas oportunidades para que surjam clusters produtores de tecnologias limpas, como biotecnologia, nanotecnologia, propulsão motora, equipamentos óticos, a laser e para logística reversa. Para isso, porém, será necessário haver disposição mútua entre os diversos atores, bem como incentivos fiscais do governo para promover e criar a cultura de uso destas novas tecnologias.

A importância da Política Industrial
Mas a existência dos clusters por si só não é suficiente para responder às necessidades futuras se não forem realmente bons naquilo a que se propuseram. Por isso os cluster não devem ser criados, mas apoiados sempre que houver profundo comprometimento das partes interessadas. Políticas de clusters também não substituem as políticas de desenvolvimento regional, ou de desenvolvimento industrial. Os clusters devem ser tratados como complementares, já que não dão respostas tão amplas como as políticas industriais. É necessário buscar suas interfaces e conexões. Brasil e a América Latina terão a oportunidade, no contexto da sugunda geração de políticas públicas, de adequar os seus negócios estabelecendo relações entre grandes e pequenas empresas, promovendo a inclusão produtiva e a redução da informalidade.


O papel do financiamento no âmbito dos clusters também deve estar integrada à política do Estado, estimulando o desenvolvimento de uma econômica mais inovadora e com mais geração de valor produtivo. Segundo Matheus Carvalho, do BDMG (Banco de Desenvolvimento de Minas Gerais), "apesar da natureza do banco de desenvolvimento permitir estreitar a ação junto aos clusters, os bancos ainda não estão aparelhados para trabalhar em clusters". Carvalho explicou que a atuação é feita de empresa para empresa, separadamente, a partir da análise do crédito caso a caso.


Carvalho reforçou que um banco que tem como missão a integração com políticas regionais precisa estabelecer mecanismos e instrumentos com capacidade de inovação em clusters. "Um banco com esta natureza precisa aprimorar suas análises em direção a aspectos que transcendam apenas à análise do risco. Sem que haja, porém, uma ação estruturada de política pública com linhas de ação orientadas, a ação isolada do banco de desenvolvimento se torna frágil".


Atualmente o banco Bradesco é a única grande instituição privada de crédito a apoiar iniciativas de clusters. Segundo Octavio de Lazari Jr, diretor do banco, "a política de crédito privado a clusters só será eficaz quando os bancos encararem este setor com um segmento estratégico". Existem 338 APLs apoiados pelo Bradesco em 823 municípios no Brasil e em 57 diferentes setores da economia, totalizando 30.176 empresas atendidas e mais de R$ 1,3 bilhões empregados em 2010. Apesar do Bradesco ser o único banco privado do Brasil a apoiar as iniciativas de clusters, Lazari Jr. acredita que o processo deverá ter espaço para evoluir nos próximos anos.

Ambiente favorável à competitividade

Para serem bons e competitivos, os clusters precisam melhorar o seu aspecto organizacional, devendo haver uma articulação institucional para que a iniciativa possa ser uma alternativa que atenda às necessidades futuras da sociedade. O cluster não é apenas uma única indústria, mas um grupo variado de atividades que devem ser integradas para a geração de benefícios e formação de novos negócios. As empresas destes pólos precisam ser mais capazes de crescer e permanecer fortes em momentos de intempéries econômicas ou com a presença de novos entrantes nos seus mercados de atuação.

De acordo com Christian Ketels, do Instituto de Estratégia e Competitividade da Harvard Business School (EUA), o Brasil possui diferentes níveis de desenvolvimento em cada região e setor, cuja conseqüência é seu menor grau de competitividade no mercado global. “Se o país se integrar de forma mais rápida à economia global, a globalização poderá lhe trazer benefícios setoriais que favorecerão o ambiente competitivo aos clusters nacionais. Dificilmente há clusters fortes se não existe competitividade para o setor”.

No que diz respeito às empresas, questionou Ketels, como conectar um cluster local com a rede mundial, se os clusters locais são únicos e não podem ser copiados em outros lugares, respondendo às particularidades da região? Segundo ele, esta conexão pode ser feita por meio do compartilhamento das melhores práticas desenvolvidas mundialmente nos clusters dos setores estudados. É necessário criar, portanto, plataformas para trabalhos integrados, com objetivos de políticas públicas definidas para clusters, cujo ambiente favoreça a dependência mútua, a coordenação entre os agentes e o compartilhamento de informações. “Organizar a implementação de clusters gera mais impacto do que o oferecer uma ação individual para cada empresa”.

Ele alertou, ainda, que para o bom desenvolvimento das iniciativas de clusters, os agentes públicos deverão eleger os clusters a serem trabalhados, não sendo possível realizar ações junto aos clusters que não atenderem aos objetivos definidos. "Deve-se dar preferência somente àqueles clusters que efetivamente demonstrarem interesse em trabalhar para o alcance da proposta, não estimulando, desta maneira, a criação de clusters de forma desordenada, mas focando o empenho aos clusters existentes e fortes".

Entre os benefícios das políticas de clusters estão o mérito em transferir conhecimento difuso a todo o país, além dos ganhos em capacitação, ofertas duradoras de trabalhos qualificados e legado da infraestrutura em geral para a região. Para Renato Caporali, da CNI, os APLs surgiram nos últimos 30 anos no Brasil sem a existência de políticas concretas dirigidas a esta iniciativa. Ele acredita que a nova política conduzida pelo MDIC será, neste sentido, "uma grande oportunidade de buscar de forma responsável a defesa da industrialização no país, podendo atingir parte significativa dos municípios no Brasil". Para que isso ocorra de fato é necessário compreender qual o papel de cada entidade neste processo. "Não é trivial o entendimento sobre a competitividade de um agrupamento produtivo, envolvendo, ao menos, economia, sociologia e ciência política".


Este é, portanto, um momento importante para o avanço destas políticas de estímulo às cadeias produtivas, coexistido e reforçando a competitividade das empresas e interesses dos agentes envolvidos de forma mutua. Embora seja uma poderosa ferramenta para gerar inclusão produtiva, a política de APLs não funcionará sozinha, e muito menos sem o verdadeiro interesse das suas partes em gerar competitividade à região. Ações estruturantes para a melhora do ambiente competitivo, como financiamentos, educação e infraestrutura, ainda precisam ser aprimoradas. Mas o primeiro passo já foi dado, o reconhecimento sobre a importância de revisão dos antigos planos. Para que a mudança aconteça de fato cabe, agora, segundo a receita de Madelaine Smith, que aos agentes envolvidos abandonem os vícios e reinventem as estratégias. As palavras já disseram, agora é necessário agir e aguardar para ver se a receita funciona.

Abertura do 6º. CLAC (Congresso Latinoamericano de Clusters)

A abertura do CLAC (Congresso Latinoamericano de Clusters), realizada em Ouro Preto (MG), prometeu apresentar experiências e boas práticas mundiais sobre o tema conhecido no Brasil como Arranjos Produtivos Locais (APLs). A sexta edição do evento, que ocorre de 16 a 20 de maio, busca disseminar experiências sobre trabalhos coletivos de sucesso realizados entre pequenas empresas, cuja vantagem competitiva decorre dos aspectos cooperação e associativismo.

Os objetivos do 6º. CLAC, segundo Lina Volpine, do SEBRAE-MG (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais) são: disseminar os principais conceitos, situar o Brasil e suas iniciativas no contexto dos clusters, além das iniciativas de clusters no contexto mundial, identificar caminhos para que a América Latina avance nos temas inovação e competitividade, identificar os desafios para o desenvolvimento sustentável da America Latina, divulgar a rede TCI Network (The Competitiveness Institute) e sua importância como instrumento de fomento e competitividade, e estimular e facilitar o relacionamento entre os participantes.

Segundo Sérgio Augusto Lourenço, da FIEMG/IEL (Federação das Indústrias de Minas Gerais/ Instituto Euvado Lodi), o marco para identificar o bom desempenho de um cluster pode ser notado quando os atores locais trabalham em conjunto, seguindo ao mesmo rumo. Lourenço admite que para haver competitividade, a governança local deve ter um entendimento comum para propor ao grupo aquilo do que há de melhor para o alcance do desenvolvimento da região.

Implementar projetos exitosos para agrupamentos setoriais de empresas é uma tarefa delicada. Enquanto as empresas dedicam-se ao planejamento e execução das ações do pólo, cabe às entidades públicas e privadas fomentar tal iniciativa criando um ambiente favorável aos negócios, colaborando com apoio técnico e financeiro, além da infra-estrutura de apoio. Para o Secretário do Desenvolvimento de Minas Gerais, Marco Antônio Rodrigues da Cunha, fazer políticas de desenvolvimento é um dos maiores desafios nos dias de hoje, quando cabe à economia globalizada transformar o empreendedor nato em um empresário.

Como é estranho pensar cooperação e associativismo em tempos de globalização, quando a lógica perversa do capital conduz à individualidade, Cunha sugere a busca de fórmulas que permitam vencer desigualdades regionais e territoriais. Para ele, a melhor modelagem construída até agora foram os clusters, ou APLs, coerentes com a necessidade de torná-los globalmente competitivos para estimular ao alcance da maturidade e autonomia da região. Existe atualmente 37 clusters em operação em Minas Gerais, além de uma outra centenas a ser potencializada, o que torna o momento propício para transformar os APLs na grande diretriz para o desenvolvimento dos municípios e regiões.

O marketing - Parte 8: as ferramentas da web e o plano de mídia

As ferramentas de comunicação on line disponibilizadas via web, como MSN, Skype, Google Talk são uma boa opção para atendimento ao cliente, pois possibilitam comunicação instantânea e gratuita. Ela representa ao cliente a opção de um canal de atendimento avançado, que lhe permite entrar em contato com a empresa estando no seu ambiente virtual. Já à empresa há redução do custo mensal de telefonia, além da agilidade e eficiência da comunicação.

Já as redes sociais na web são sites onde as pessoas cadastram e registram seus dados pessoais com o objetivo de relacionar-se com outras pessoas, publicando fotos, desenvolvendo conteúdo, enviando mensagens e criando listas de amigos. São, de modo geral, sites construídos para possibilitar a interação social e o compartilhamento de informações em diversos formatos.

As redes sociais são caracterizadas pelo relacionamento continuo entre os integrantes e as comunidades, o que garante uma forte capacidade de propagação da informação. A presença da empresa nesses ambientes é uma forma de estreitar relações com o consumidor, por meio de informações sobre ofertas, promoções e lançamentos.

As principais redes sociais encontradas na web são: Facebook,Twitter, LinkedIn, blogs e o YouTube. Elas possuem grande visibilidade, pois os seus integrantes criam conteúdos de forma ativa, especialmente sobre experiências de consumo.

São mensagens de recomendações e retaliações que influenciam os hábitos de consumo dos seguidores. Antes de adquirir produtos e serviços, os e-consumidores buscam experiências de outros consumidores nas redes sociais.

Por isso cabe a empresa estar presente nas redes sociais gerando informações que possibilitem uma impressão positiva da sua imagem, marca e mercadorias, além do monitoramento de possíveis veiculações de experiências negativas de consumo.

Links patrocinados

O Google AdWords é uma ferramenta de publicidade que possibilita ao usuário criar e gerenciar suas campanhas. Os anúncios publicitários desta ferramenta são denominados de links patrocinados, que são visualizados junto aos resultados da busca orgânica realizada no Google.

O anunciante paga apenas quando um usuário clica no anúncio após buscar as palavras-chave elegidas. O custo por clique (CPC) é determinado por meio de um leilão constante. A empresa define quanto quer pagar por cada clique, e quem oferecer mais pelo clique aparece em melhor posição. Assim se justifica a variação dos custos entre as palavras.

Compras coletivas

O conceito de compra coletiva surgiu nos Estados Unidos, em 2008, e chegou ao Brasil no início de 2010. Tais sites oferecem descontos em produtos e serviços que só serão válidos depois de atingirem um número mínimo de interessados.

Neste modelo de negócio o objetivo é ganhar escala e vender o mesmo artigo ao maior número possível de pessoas num espaço curto de tempo e oferecendo o menor preço possível. Como intermediários na venda, os sites levam uma comissão de 30% a 50% da conta a ser paga pelo cliente.

O mercado de compras coletivas avança no Brasil em velocidade superior à qualquer outro negócio na internet. Estima-se que haviam 4 milhões de brasileiros cadastrados nos sites de compras coletivas em 2010 e a previsão para o final de 2011 é de 20 milhões. Atualmente o mercado é dominado pelas marcas ClickOn, Peixe Urbano, GrupOn e Imperdível, com 80% da fatia de mercado.

Segundo o relatório WebShoppers, elaborado pela consultoria E-bit em março de 2010, 61% dos mais de 1 milhão de consumidores virtuais entrevistados disseram conhecer o conceito de compras coletivas. Destes, 49% afirmam já ter comprado alguma oferta até hoje. Entre os consumidores que tiveram experiências com compras coletivas, 82% pretendem voltar a consumir por esse canal nos próximos três meses. O grau de satisfação também foi medido pelo estudo, sendo que 74% dos entrevistados afirmaram estar no mínimo satisfeitos, 11% disseram estar insatisfeitos com os sites de compras coletivas.

Plano de mídia

Conhecendo os canais para veiculação das mensagens sobre os diferenciais competitivos da empresa e suas mercadorias ao público-alvo, resta ao empreendimento elaborar o seu plano de mídia. Este plano consiste no planejamento orçamentário dos investimentos necessários a realização de ações de promoção e comercialização, baseadas no tipo de mensagem a ser entregue. 

Um plano de mídia deve ser construído por cada empresa, a fim de organizar o uso de todas as ferramentas disponíveis, sendo a maior parte delas de baixo custo e até mesmo gratuitas, como no caso das redes sociais na web. As empresas que souberem aproveitar estas oportunidades sairão na frente consolidando-se como referenciais na sua região de atuação. O marketing realmente é interessante, atual e surpreendente. Fico feliz em ter estudado a seu respeito podendo dividir um pouco deste grande conhecimento aqui no Ideia Econômica.

Um abraço.

Rodrigo

O marketing - Parte 7: as ferramentas para entrega do valor ao cliente (loja virtual, mídia indoor e e-mail marketing)

Loja virtual

Para o consumidor, um site deve ser simples e rápido de navegar, trazendo informações completas a respeito da empresa e dos produtos e serviços por ela oferecidos.A empresa deve considerar os seguintes requisitos para a apresentação do site: ser visualmente/graficamente atraente; disponibilizar informação correta e atualizada; dispor de linhas de chat para incentivar os comentários do consumidor; apresentar um contato gratuito (msn, skype, 0800); realizar transações on-line; investir em promoção on-line para atrair a atenção do público-alvo; oferecer campos de preenchimento de dados dos usuários para identificar o perfil e o hábito de compra do cliente eletrônico e atualizar a bases de dados da empresa.

Em 2010, consumidores movimentaram cerca de R$ 15 bilhões pela web, uma alta de 40% sobre 2009, segundo a consultoria e-Bit. Os Correios, que atendem principalmente as MPEs de e-commerce, aumentaram de 153 para 205 o número de cidades atendidas pelo E-Sedex (serviço de entrega para o comércio eletrônico) nesse mesmo ano. Mas todo cuidado é pouco. Segundo o Procon-SP, queixas sobre entregas fora do prazo mais do que dobraram no segundo semestre de 2010 sobre o mesmo período de 2009, de 2.074 para 5.312.

Mídia indoor

É todo e qualquer tipo de propaganda ou divulgação feita dentro de um estabelecimento, especialmente em locais de espera forçada como: filas, recepções, elevadores, ônibus. Atualmente a mídia indoor se estende ao termo chamado ativação indoor, que engloba toda e qualquer ação que coloca a marca em contato direto com o consumidor.

As Digital Out of Home (OOH) são telas de LCD instaladas em locais de visibilidade estratégica em meio a grandes fluxos populacionais, que exibem informação e/ou entretenimento relevante para o consumidor. As OOHs são instaladas em edifícios comerciais, universidades, bares e restaurantes, hotéis, shoppings, supermercados, postos de gasolinas. Segundo a consultoria Nielsen, as OOHs atingem mensalmente mais americanos (70%) do que vídeos pela internet (43%) ou pelo Facebook (41%).

Mala direta e E-mail marketing

Mala direta é uma estratégia de divulgação de produtos e serviços, ou para fins informativos, baseada no envio de correspondências para o público-alvo. Já o e-mail marketing é um desdobramento da modalidade de mala direta a partir do uso da internet. Por ser mais cara, a mala é utilizada, hoje em dia, para o envio de brindes, ou outros diferenciais que atraiam o cliente.

Para fazer uso do e-mail marketing a empresa precisa ter organizado os dados e informações de contato dos seus clientes para, posteriormente, informá-lo sobre a mensagem a ser transmitida, podendo ser na propagação das promoções de serviços e produtos, ou sobre novidades que despertarão o interesse dos consumidores pela mensagem.

O marketing - Parte 6: mídias de massa e mídias dirigidas

A forma de entregar a mensagem ao mercado e ao público-alvo está relacionada aos meios de comunicação pelos quais o cliente pode receber informação. Esses meios podem ser classificados em 1) mídias de massa, destinadas a promover informações sobre a mensagem global da empresa e a mensagem geral das mercadorias e; 2) mídias dirigidas, que buscam direcionar ao público-alvo definido as mensagens específicas sobre os diferenciais competitivos dos produtos e serviços oferecidos.

Mídia de massa ou grande mídia é uma expressão usada para designar os veículos mais populares de um determinado sistema de comunicação social. Devido à grande circulação e audiência, o custo cobrado pelas emissoras para a veiculação promocional de produtos e serviços costuma ser alto nestes canais. Por conta do alto investimento e disseminação a públicos diversos que não o público-alvo da empresa, as mídias de massa não são recomendadas para ação de marketing das micro e pequenas empresas cabendo a elas se organizadas como agrupamentos organizados de empresas, como associações, cooperativas, ou clusters.

O foco das ações de marketing das micro e pequenas empresas são feitas por meio dos canais de comunicação dirigidos. Comunicação dirigida é o termo usado para designar os canais de contato entre a empresa e o público-alvo diretamente impactado pelo conteúdo das mensagens veiculadas. Para ser considerado dirigido, o canal deve permitir a mensuração e o grau de desempenho da campanha, ou seja, a sua performance. A maior importância da comunicação dirigida é estabelecer e manter relações junto a clientes e públicos-alvo sendo capaz de produzir os efeitos pretendidos pela empresa.

Com o advento da internet e mídias sociais na web, muitos são os canais de comunicação dirigida existentes para o contato da empresa com o público-alvo, sendo a maioria deles de baixo custo e alto benefício. Um relatório divulgado pela consultoria Social Media Examiner aponta que as pequenas empresas são as que têm obtido os melhores resultados com ações de marketing nas redes sociais. O estudo, que está em sua terceira edição anual, consultou 3.342 pessoas - 47% dos quais profissionais liberais ou donos de pequenos negócios.

De acordo com o responsável pela pesquisa, Michael Stelzner, em 2011, as redes sociais viraram uma ferramenta primordial para ações de marketing, enquanto que, em 2009, eram consideradas uma estratégia ainda pouco clara para as organizações. Para balizar sua informação, Stelzner relata que 99% das pessoas consultadas pela pesquisa concordam que as redes sociais são importantes para os negócios.

Entre os empresários de MPEs, pelo menos 59% conseguiram firmar novas parcerias graças às ações nas redes sociais. Além disso, entre estas empresas, o volume de pessoas que conseguiram descobrir potenciais clientes qualificados nesses novos ambientes é o dobro dos demais consultados pela pesquisa.

Quanto às redes mais utilizadas para ações de marketing - como divulgação de informações, campanhas e eventos -, o Facebook aparece como o principal ambiente, usado por 92% dos entrevistados. Em seguida vêm o Twitter e o LinkedIn, com 84% e 71% das respostas, respectivamente. Os blogs e o YouTube e outros canais de vídeo aparecem em quarto e quinto lugares, com 68% e 56% das respostas. Entre os pequenos negócios, um dos destaques é o LinkedIn, utilizado por 80% dos profissionais liberais e por 78% das pequenas empresas.

O marketing - Parte 5: segmentação do público-alvo e comunicação das mensagens

Após criar valor a mercadoria, conforme abordagem feita nas postagens anteriores acerca dos fatores críticos de sucesso do negócio, a empresa deve agora comunicá-lo a seus clientes com a finalidade de que os seus produtos e serviços sejam consumidos. Para que isso ocorra, ela deverá definir o seu plano de comunicação, ou seja, quem é seu público-alvo, qual a mensagem que será comunicada a ele, e como ela será entregue.

Segmentar significa agrupar os indivíduos com potencial de consumo em perfis, ou grupos similares de comportamento de compra. Como o mercado é heterogêneo, a sua segmentação é uma decisão estratégica do plano de comunicação. O mercado, afinal, não está naturalmente dividido: ele é segmentado para cada negócio atendendo à capacidade de ação da empresa diante dele.

Existem diversas modalidades de segmentação do mercado, como demográfica, geográfica, sócio-econômica, etc. Para segmentar o mercado a empresa deverá identificar os nichos com maior potencial de consumo dos produtos ou serviços em questão.

Mas enquanto o caráter heterogêneo do mercado desafia a empresa a oferecer “mercadorias sob medida” junto a novas oportunidades de negócio, a globalização exige dela a massificação (escalabilidade), ou seja, a padronização e a produtividade da sua oferta, com menos diversificação e aumento da margem de lucro da empresa.

Por isso cabe ao empresário selecionar e priorizar os produtos e serviços oferecidos: não dá apara abranger tudo e nada é para todos. Se for novo no mercado, a recomendação é optar por atender poucos públicos-alvo e concentrar neles a sua gestão.

Para definir o público-alvo, ou seja, o segmento específico do mercado que uma organização escolhe atender, o mercado potencial deve ser segmentado em grupos similares de indivíduos conforme o perfil, hábitos e comportamentos de compra.

Definição das mensagens

Determinado o público-alvo, a empresa deverá definir quais as mensagens serão transmitidas a ele. Mensagem é o objeto da comunicação propriamente dita, ou seja, um pensamento ou ideia preparada para ser transmitida em qualquer meio de comunicação usando a linguagem do público-alvo ao qual será dirigida.

Por meio da mensagem a empresa pode comunicar seus valores éticos, missão e identidade, conteúdo informativo-educativo sobre o seu mercado de atuação, o posicionamento competitivo por ela adotado para fidelizar e vincular o cliente à marca e as mensagens específicas competitivas sobre os produtos e serviços, como preço, qualidade e canais de atendimento.

A mensagem deve ser desenvolvida em função dos diferentes públicos e do conteúdo que se pretende transmitir. Todos os tipos de mensagens, globais, gerais ou específicas devem submeter-se à mesma linha estratégica de comunicação, enquanto o meio para transmiti-la (TV, rádio, revistas, e-mail, etc.) está relacionado com o seu estilo de vida e com a sua mobilidade.

Segundo Renato Fonseca escreveu no livro Conexões Empreendedoras, existem três estágios distintos na comunicação e interação entre os agentes: (1) o contato, registro do primeiro relacionamento, porém com vínculo frágil; (2) a interação, fase em que há qualidade e aprofundamento dos vínculos de troca e; (3) a confiança, momento em que há acesso a informações e oportunidades diversas e quando a oferta começa a encontrar a demanda e vice-versa.

Em seguida serão abordados os principais meios de entrega das mensagens ao público-alvo,

configurando-se na última parte deste trabalho.

O marketing - Parte 4: o marketing 3.0

O temo sustentabilidade, já bastante disseminado às redes sociais contemporâneas, vem despertando o interesse por novos hábitos de consumo, mais conscientes, inclusivos e menos nocivos à biodiversidade (ver postagens sobre sustentabilidade). Recorrer a soluções responsáveis que demonstrem o cuidado com o ambiente tem-se configurado em vantagem competitiva às empresas que se valem deste importante fator crítico de sucesso para criar valor à sua marca e suas mercadorias.

Conjugado à disseminação do conceito, o marketing contemporâneo recebeu a missão e o desafio de incorporar à sua dinâmica práticas empresariais que explorem novas soluções ao consumidor ávido por mudanças. As pessoas querem a valorização dos aspectos não materiais da vida e as sugestões de uma realidade duradoura. Por sentirem-se sobrecarregadas por valores conflitantes da globalização, elas buscam algo que está além do que o dinheiro pode comprar.

É daí que surge o marketing sócio ambiental, ou o que tem sido chamado de nova onda do marketing, o Marketing 3.0, como se tornou conhecido, após a publicação de 2010 do livro de mesmo nome, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan. Segundo esses autores, o marketing 3.0 é sustentado por três forças, ou pilares, sendo elas a colaborativa, a cultural e a espiritual, em contrapartida ao marketing 1.0, que enxergava as necessidades físicas dos homens, e o marketing 2.0, baseado no consumidor inteligente, dotado de coração e mente, apenas.



Forças do Marketing 3.0, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan


No marketing sustentável, a preocupação da empresa é baseada no bem-estar do consumidor no longo prazo, ou seja, com os custos sociais não declarados, explícitos e não percebidos de imediato, no curtíssimo ato de compra. As empresas de hoje devem incorrer no novo objetivo de praticar o marketing 3.0 oferecendo respostas e soluções aos paradoxos da sociedade. As pessoas anseiam por marcas responsáveis que ofereçam respostas aos consumidores e se esforcem para fazer um mundo melhor.

Investir em práticas sustentáveis tornou-se uma obrigação

Entre muitas das ações, seguem as seguir dez das mais importantes, entre as quais (1) as ações de logística reversa e coleta seletiva dos resíduos sólidos – responsáveis pelo beneficiamento do lixo e demais subprodutos de uma cadeia produtiva; (2) – o uso de alimentos orgânicos – que não se utilizam de agentes químicos nocivos ao solo; (3) prioridade para a relação com pequenos produtores, apoiando a geração de mão de obra, emprego e renda; (4) aquisição de insumos nas proximidades – evitando a emissão de poluentes; (5) a não comercialização de bebidas em garrafas pet e uso de sacolas plásticas – que não apresentam política de reciclagem eficiente; (6) redução ou reuso dos materiais consumidos, para se evitar o consumo abusivo; (7) utilização de materiais reciclados – como sugere a matéria da Folha de São Paulo de hoje intitulada "Indústria propõe reciclagem total de vidros no Brasil"; (8) valorização profissional e desenvolvimento de pessoas, por meio de aulas de aulas de yoga, idiomas, teatro, etc; (9) oferecer abundância e generosidade para satisfazer a saciedade do cliente e; (10) praticar o preço justo, incluindo no mesmo a variável custo social para fornecimento e consumo da mercadoria.

Embora o conceito de marketing 3.0 seja, talvez, o fator crítico de sucesso mais novo e importante a ser explorado por empresas, alguns cuidados devem ser tomados. O primeiro diz respeito à deturpação trazida ao termo sustentabilidade, alvo da apelação da moda de uso, incorrendo ao descrédulo popular. O segundo, à falta de responsabilidade da sociedade e governantes em incentivar, cobrar e fiscalizar a multiplicação de ações de promoção a padrões de consumo mais adequados. Às empresas cabe agir para garantir mais esta vantagem competitiva frente suas concorrentes.

O marketing - Parte 3: agilidade, canais de atendimento e a marca

Agilidade

A velocidade do ciclo de desempenho da empresa é o tempo decorrido, desde que o cliente estabelece uma necessidade de pedido até que a mercadoria seja entregue e pronta para uso. A agilidade é muito mais do que uma reação emocional, é uma abordagem fundamentada e deliberada para que a empresa obtenha crescimento e rentabilidade a longo prazo. 95% das empresas com receitas anuais de US$ 500 milhões ou menos entrevistadas pelo Unidade de Inteligência da Revista The Economist acreditam que a agilidade é um diferencial que contribui para o sucesso do negócio de forma tangível.

Para ganhar vantagem competitiva pela agilidade, a empresa precisa obter e absorver informações sobre a cadeia produtiva e transformar esse conhecimento em ação estratégica, tais como: tornar-se uma organização baseada no conhecimento, excelência operacional e aplicar infraestrutura necessária ao seu negócio, como as de tecnologia de informação e logística adequada.

Canais de atendimento

Canais de atendimento são os meios entre os quais empresas e clientes têm a oportunidade de interagir e dialogar para buscar benefícios entre si. Às empresas a possibilidade de agradar e conhecer melhor o seu público-alvo e o que ele deseja, e a estes últimos ter mais opções disponíveis para tirar dúvidas ou fazer comentários (críticas, sugestões, elogios) à empresa ou a respeito dos produtos ou serviços comercializados.

O trabalho não termina com os negócios realizados. É necessário às empresas dar continuidade às atividades de relacionamento e pós-vendas. Além de abandonar a empresa, um cliente insatisfeito também pode se tornar o seu detrator. Não é porque o comprou que ficará satisfeito, comprará de novo e ainda multiplicará sua experiência de consumo para seus contatos. A competição, afinal, é enorme, e o cliente sempre tem opção comparável. Segundo dados do SEBRAE-MG, com base no PROCON (Programa de Orientação e Proteção ao Consumidor), 68% das empresas perdem os seus clientes devido a indiferença e do mal atendimento.

Existem diversas opções de canais de atendimento a serem disponibilizados de acordo com o perfil e hábitos de vida do cliente. Eles vão desde as centrais de atendimento telefônico tipo 0800 até a internet e novas mídias sociais da web, passando ainda pelo próprio ponto de venda (PDV), que teve a sua profissionalização para atendimento ao cliente nos anos 80, com a profissionalização do varejo.

Para demonstrar a preocupação com o atendimento as empresas devem 1) ser ágeis, reduzindo o esforço e trabalho que o cliente deve ter para ver seu problema resolvido; 2) estar sempre disponíveis, ou na maior parte do tempo e 3) promover o vínculo do cliente, já que manter um cliente antigo pode ser mais barato do que conquistar um novo.

A Marca

A marca é um sinal que transmite ao público-alvo a identidade da empresa, ou seja, como ela e suas mercadorias serão reconhecidas no mercado. Ela pode ser um nome, um desenho – figura ou imagem – ou os dois associados. O nome da empresa não precisa ser necessariamente a sua marca. Ela deve conter imagem e mensagem simples e objetivas que condizem com seus valores e a missão da empresa. Como a construção de uma marca pode levar anos, todo o cuidado é necessário.

Por isso a marca deve levar nome, ou sinais, curtos e fáceis de pronunciar, ser de fácil identificação e compreensão para o cliente. Além de facilitar a leitura, uma marca bem escolhida torna mais simples a sua impressão em cartões de visitas, bunners, e outros materiais de divulgação que apoiarão a promoção da empresa. O cliente se recordará da empresa com maior facilidade, o que garante à marca um fator importante para a competitividade do empreendedor.

O marketing - Parte 2: preço, distribuição e variedade

Quando faço visitas ao meu avô e o escuto dizendo que na sua época tudo na vida era mais simples e fácil, muitas vezes penso que durante a sua juventude o nível de satisfação e exigência à sofisticação da mercadoria (produtos e serviços) era bastante inferior à minha, atual. Deixe-me explicar...

Nos anos 50, quando a atratividade da mercadoria era determinada basicamente por sua funcionalidade primária, elementos como qualidade do produto, variedade, disponibilidade e até mesmo o preço não ganhavam a importância, ou o devido destaque, em comparação ao dia de hoje.

Os Fatores Críticos de Sucesso (FCS) apresentados na primeira parte deste ensaio – em marketing – ainda não eram estudados naquela época e certamente não surgiram de uma hora para outra. Eles são resultado das novas classes de consumidores mais exigentes, incluindo até mesmo meu avô, que assim como eu e a maioria dos consumidores contemporâneos fomos seduzidos pelo novo valor criado pelo marketing à mercadoria.

O aumento da oferta de produtos e serviços na Economia não apenas acirrou a competição entre as empresas para a conquista de consumidores originalmente infiéis à empresa, como as força a criar respostas estratégicas de diferenciação que promovam sua vantagem competitiva em relação às demais.

Segundo o levantamento feito pela Nielsen, como noticiou a matéria "Novo consumidor é mais exigente" de 18/04/11, do Valor Econômico, "as empresas com atuação no Brasil que tem conseguido se destacar em seus mercados nos últimos dois anos descobriram que oferta de preço, distribuição assertiva e sortimento mais efetivo formam a base sólida do acerto de suas estratégias de marketing".

A matéria também informa sobre a pesquisa feita em parceria entre os Institutos Akatu e Ethos, comprovando "que os brasileiros começam a interagir com os conceitos de consumo consciente, cobrando das empresas compromissos com a sustentabilidade e com o meio ambiente".

Preço

Para determinar a política de preços a ser adotada, a empresa deve identificar o preço praticado pela concorrência antes de definir o seu próprio. Se o empreendimento praticar um preço superior ao do seu concorrente, ele poderá perder volume de vendas, a menos que suas mercadorias possuam características superiores na ótica do cliente. Para apresentar ao público-alvo o diferencial competitivo em preços, a empresa pode oferecer sua tabela de descontos, suas ofertas especiais, e também as formas de pagamento aceitas para comercialização das mercadorias.

No sentido da estratégia de marketing, realizar uma oferta indica promover uma condição de venda especial, na qual o valor percebido da mercadoria é maximizado pelo cliente. A oferta deve preferencialmente ser promovida nas situações de menor fluxo comercial, como na baixa temporada de férias; estações de inverno em locais de veraneio e vice-versa; dias de semana àqueles estabelecimentos que operam apenas em dias comerciais e assim por diante.

Diferente da oferta, o desconto tem como apelo a redução da margem de lucro obtida por uma empresa com a venda de uma mercadoria. A vantagem da empresa em oferecer um desconto é a tendência de haver maior volume de pessoas e vendas fazendo com que a empresa obtenha ganhos de escala.

Ser flexível na forma de cobrar significa oferecer ao cliente maior variedade, simplicidade e segurança para efetuar o pagamento. Embora o dinheiro manual seja o principal instrumento de pagamento utilizado no Brasil - respondendo por cerca de 77%, conforme estatística ajustada com dados do Banco Central – modalidades mais seguras tem ganhado espaço, como cartões de débito e crédito e os depósitos diretos via internet banking, ou m-payment. Segundo a pesquisa “O brasileiro e a sua relação com o dinheiro”, realizada pela Zaytec do Brasil em 2010, 33% dos entrevistados em 2009 possuíam cartão (débito ou crédito), ante 25% da pesquisa anterior, de 2007.

Distribuição e logística

Distribuição é um dos processos da logística responsável por conjugar todas as atividades referentes à transferência dos produtos e serviços das empresas para os consumidores. É um dos processos mais críticos da cadeia, pois problemas como o atraso na entrega refletem diretamente a satisfação do cliente.

Aproximar a empresa dos consumidores requer meios de disponibilização dos produtos e serviços que os torne atrativos e acessíveis. Para isso, canais de distribuição eficientes podem assegurar que os clientes acessem os produtos no momento que eles desejam.

As duas formas básicas de distribuição são: distribuição direta, quando a empresa comercializa sua mercadoria diretamente com seu público final e; distribuição indireta, que ocorre quando a empresa faz uso de intermediários para que sua mercadoria chegue ao consumidor.

A escolha das formas e canais de distribuição adotados deve ser feita conforme as especificidades de cada mercado, ponderando pontos positivos e negativos de cada solução, sobretudo no que diz respeito à penetração e volume de vendas da mercadoria, eficiência no processo de comunicação e relacionamento com o cliente e custo-benefício.

Variedade

Apresentar certa variedade de produtos e serviços significa oferecer ao cliente, mercadorias substitutas ou complementares à original, e que sirvam como alternativa ao seu consumo. A definição da variedade e sortimento dos produtos e serviços depende de cada cadeia de suprimento e da exigência dos consumidores, ou usuários finais.

Apesar da ampla variedade da oferta de mercadorias aumentar as chances para o consumidor encontrar o que precisa, em muitos casos, mais opções pode significar menos vendas. Nestes casos, muitas variedades terminam por confundir e exigir mais tempo para que o consumidor contemporâneo com perfil apressado avalie e escolha a opção de compra ideal, quando não a sua suspensão.

Mas isso não é o que defende a publicação “For buyers, more choice means better quality (Aos compradores, mais opções de escolha significa melhor qualidade)”, da Stanford Graduate School of Business. Segundo o estudo, desde que as empresas se mantenham focadas em sua área de especialidade, marcas que oferecem maior variedade são percebidas como de maior qualidade.

Variedade de sabores dos churros

Em seguida serão apresentados outros FCS. Mesmo sendo preço, distribuição e variedade os determinantes do valor criado pelo marketing à mercadoria, segundo a pesquisa da Nielsen, ainda há outros – entre os quais agilidade da entrega, canais de atendimento, imagem da marca e sustentabilidade - igualmente importantes para a proposta de criação do valor proposto pela tática persuasiva do marketing. Não havia como, afinal, meu avô não sofisticar nas suas exigências de compra desde a década de 50 aos anos 2000. Agora, se tudo na vida era simples e fácil, isso somente ele mesmo poderá dizer!!!

O marketing - Parte 1: a criação do valor.

O avançado processo de gestão empresarial nos dias de hoje tem como forte marca a sofisticação das ferramentas de marketing empresarial, estudadas com profundidade e redesenhadas com grande velocidade. O advento da internet de banda larga e seu potencial de interação junto às redes sociais na web têm permitido a obtenção de resultados eficientes e de baixo custo às empresas, principalmente às micro e pequenas. Em 2010, consumidores movimentaram cerca de R$ 15 bilhões pela web, uma alta de 40% sobre 2009, segundo a consultoria e-Bit.

O marketing é uma ferramenta que tem origens em práticas de comunicação estratégica, bem como na propaganda, que surgiu com a existência dos regimes totalitários de Hitler e Stalin. Hoje em dia, as novas exigências e interesses sociais, como o cuidado com o planeta e a sustentabilidade, tem exigido dos profissionais da área o desenvolvimento de soluções inovadoras – como o marketing 3.0 – que empolgam e respeitam o interesse do consumidor.




Cartaz nazista de Mjölnir, referência entre os designers nazista com o dizer "Socialismo Nacionalista: o Espírito de Organização da Nação"exaltando o olhar dos soldados para o futuro, e as versões da propaganda soviéticas e norte-americana. 

Marketing econômico

O marketing é estudado na economia industrial como ferramenta de apoio à tecnocracia empresarial – conjunto de profissionais da firma com autonomia para a tomada de decisões – servindo para estimular e introduzir novos hábitos de consumo à população. Ele está baseado, neste sentido, nos processos de promoção e comercialização de uma mercadoria.

A promoção tem por finalidade incentivar o público-alvo a conhecer os produtos e serviços da empresa, por meio das informações sobre preços, formas de pagamento, e demais diferenciais competitivos agregados à mercadoria. Já a comercialização foca nas medidas para vincular o público-alvo a empresa, transformando o seu desejo em ato efetivo de compras.

Segundo a definição de 2005 da American Marketing Association, "marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles para que beneficie a organização e seu público interessado".

Criação de valor em marketing

No marketing, diferente da teoria do valor de uso e troca usualmente encontrada na Economia, o valor de um produto ou serviço é composto pela criação da utilidade percebida pelo consumidor, ou seja, pelos benefícios entregues ao cliente em relação à quantia real que está disposto a pagar pela mercadoria, ou, ainda, à satisfação da sua necessidade mediante ao esforço em adquiri-la.

Para criar valor na ótica do cliente, a empresa deverá entender quais são os Fatores Críticos de Sucesso (FCS) do seu negócio. Isto é, os aspectos relevantes que orientam o posicionamento do produto no mercado e a conduzem à competitividade. Os FCS tradicionalmente percebidos pelos clientes são preço e qualidade. Os demais, contudo – que serão abordados em profundidade nas postagens seguintes – têm tido importância crescente para determinar as vantagens competitivas das empresas. Entre eles foram considerados a esta análise: flexibilidade de meios de pagamentos, agilidade processual, conforto ambiente, canais de atendimento ao cliente, relacionamento com o público-alvo, disponibilidade e variedade de mercadorias, distribuição e logística, responsabilidade sócio-ambiental e gestão da marca e imagem.